从银行角度对外贸人的几点建议

发布: 2011/11/24 | 编辑: gongshu | 来源:深圳外贸网 

第一,成功的外贸业务员共同的特征:

外在方面:彬彬有礼,善于沟通,口才便给,人际融洽。外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作,无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO,你都要和以下几种人打交道:买家、卖家、报关的、报检的、银行的、货代的、船公司的,若是工厂的业务员,还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系,对有的人你是强势的,有的你是弱势的,有的你要提出要求,有的你要解决问题,一句话,做外贸就是搞信息联络和平衡关系,你能搞定人才能搞定事,你能造出势才能造出市场,搞定了客户你只成功了一半,连自己的老板都搞定了你成功了75%,连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

内在方面:强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点:诚实。其实别的其它的也重要,但绝没有这几点重要,就说语言方面,会一口流利的英语更好,不会也没关系,慢慢学就是了,丰富的专业知识绝对比语言重要,否则,你不是干业务的,而是翻译。再说其它的,做外贸这行,实际就是干销售或采购,如果进口后再卖做转口的,归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的,没有事业心,你干不了,没有责任心,你干不好,多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力,精力充沛才能面对繁杂的工作(外贸也是体力活),勇于承担才能成长并得到信任,最后,以诚待人,对他人诚恳、对自己诚实,才能让你在这一行立足、干出名堂。再说句最实在的,干得好的外贸业务员自己创业都很简单,因为他们每一天都在积累,积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉,知识靠自己学,人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

第二,外贸行业中的风险识别与应对。

从流程上讲,一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节(以出口为例,核销退税不计),应该说每个环节都有风险,但最大的风险或损失就是钱货两空,从这几年干银行的经历来讲,真正钱货两空的我没遇到过,但被坑骗的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。

1、不以地区论骗子。从业务员的角度来讲,碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户,都比较紧张,通常第一反应就是:这是骗子吗?因为这些地区的客户口碑确实比较差,但从银行的角度看,还是应该慎重对待的,不要以地区来区分是否是骗子,那样是最武断和天真地,是否可以合作,是要获得对方比较全面的信息后进行判断的,比如他在国内行业内的排名?他的生产规模?他以前的供货商的评价?他在银行的信用记录?是否有不良记录?他的采购习惯?当然,国家风险也是要识别的,但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有,仅凭网上搜索是无法得到这些信息的,但是你可以用银行的资信调查业务,比如中行与邓白氏合作,浦发与花旗合作,虽然是收费的业务,但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱,那就多上论坛查找吧。

2、注意指定货代,这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨,但还是尽量不要这样做,因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前,事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理,对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

3、一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格,其实找到一个有实力的货运公司(国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理)可以通过它控货。简单说,就是把你可支配的范围伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控货物的去留。最坏的情况下,你还可以通过货运公司帮你把货物运回来,并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中,我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功,避免了钱货两空的风险。

4、学会分辨老客户,感情不能代替原则。经历过这么一件事,客户里有个做出口成衣的,从台湾客户那里接了好几年的单,做滑雪衣出口欧洲,双方合作都很愉快。06年底又接了个大单,30万美元左右,以前一直是装船后传真提单正本,

第三,对外贸新人的几点建议。

1、性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售,做销售就会有压力,感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的,最好别进这行,这绝对是经验之谈。

2、细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美,但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样,关注客户交往中的细节,能让你及早甄别客户是不是骗子,再严谨的骗术圈套,事后总结都是有迹可寻的,如果你能提前发现这些细节,就能避免上当。

3、越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了,其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西,当然,精神分裂的除外~~

4、吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较,若非原则上的东西,其实很多事都可以变通或让步,有时明知会吃亏,但算算还在承受范围内,无关大局的就让一步,焉知以后会不会有更好的回报,就算没有回报也没关系,太计较了,郁闷的总是自己。

5、心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单,别着急,把它当成静下心来学习的一段好时机,有时做顺了,业绩突飞猛进,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的头脑,时刻提醒自己,给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。

第四,学懂看宏观经济大势。有道是顺势而为,事半功倍,做业务要学着看宏观经济大势的走向,比如2007年,中国的外汇储备已达到1.4万亿美元,放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007年初以来,先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台的外汇政策,表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势,做起进口业务来将事半功倍。而同期来看,人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪,具体就不说了,相信大家感触比我深,阿门~

同时,在预期人民币升值的情况下,停止出口业务转作进口,合理利用推迟购汇的手段,通过贸易融资和金融产品的组合运作,企业可有效降低资金成本,扩大利润,若人民币升值幅度较大,甚至有无风险套利的机会。这,就是看懂宏观经济顺势而为的结果。

第五,学会灵活使用银行的产品。

我在银行是做产品的,银行的产品是什么?是为了给广大客户提供更专业、更灵活、更贴身的服务,这是银行自身发展的需要,更是广大客户的呼声~举个例子,你与国外客户签订贸易合同,最简单的,使用汇款结算,双方都不放心怎么办?使用银行作信用中介,开信用证。资金周转不足?那就授信开证(进口)或打包(出口)(以前还有红条款信用证,但现在基本见不到了),做出口取得单据后想规避汇率风险?最简单的是变远期收汇为即期,押汇!公司规模小银行不给授信不能做押汇?上出口信用险再押!预计出口退税率近期恐怕有变化,想尽早退税?做出口双保理或福费庭。做进口想得到人民币升值带来的好处?做美元贷款组合远期结售汇,要不就开远期信用证。感觉收付汇受国家政策控制太严?开离岸帐户!业务做熟了客户做铁了想拉出一部分来单干?那就自己先注册个离岸公司,再让客户开转让信用证通过离岸帐户截流利润,积累自己的第一桶金,资金投回来还能注册外资公司,多好!总之,现在的银行结算产品再不是从前汇款托收信用证的老三样了,多了解银行的产品,再结合自己的业务,多规划出几种合作方式,让客户自己选择,最低层次也能让你的报价很灵活,同时,多利用好银行的产品经理(就是在下我了,呵呵~)了解各银行的业务侧重,灵活使用不同银行的不同产品,这,才是做业务的王道,比单纯无序地恶意拼价格强不止一个层次了~~

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